| 在过去的半年的时间，我和海外的100多个采购进行了深度沟通，采访，关于他们对当今时代的全球供应链的看法，以及对中国供应商和中国销售的看法。 |
| 他们中，有来自大型的零售商，比如美国沃尔玛，Office Depot的全球采购Managing Director；有来自欧洲的电子产品， LED的品牌商总经理，欧洲的塑料大厂的厂长，有芬兰的工业电子产品分销商的采购经理，有全球500强的德国机械制造公司Korber采购总监，有南美洲P&G的采购总监，有南美洲啤酒厂的采购经理，还有欧洲的进口商、采购代理，独立的采购商业顾问，等等等等。 |
| 可以说我的沟通样本已经覆盖了大多数的主流行业，地区和公司规模。 |
| 而他们分享的对中国供应商的反馈，非常具有代表性，而且具有超高价值。 |
| 下面先跟大家分享3个，在这些采购沟通当中，总结出来的国内外贸人，在和国外客户做生意当中的认知错位。
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| 认知错位一：对“服务”这个词的理解，每个业务员的理解程度和操作程度有极大差异。 |
| 在你还在问，客户要求付样品费怎么办这样的问题的时候，你的优秀同行已经把样品包邮给客户，并且在样品包装里做了明确的分类，说明，并且提前预约了视频会议进行讲解，条条有理；而有的样品，各种配件，辅料，包在一起，没有任何说明，客户还要亲自发邮件给你进行询问。 |
| 南美洲宝洁公司的Sourcing Manager说道：在Source Suppliers的时候跟销售是一样的，会有一个销售漏斗，从第一次供应商的沟通，到样品的阶段，可能从同时跟10个人联系变成跟5个人联系，而这5个人只有一两个会到下一个阶段。 |
| 要知道，同时跟多个人沟通，是个费事费力的过程，不要加重客户的工作负担。 |
| 认知错位二：对项目没有足够的Ownership，对客户的需求，做Siri式的回答，没有Proposal意识。 |
| 这个非常要命，而且非常普遍。这也是为什么杰出的销售永远只是少数人，而大多数人只能算作“平庸”，或者“普通”。因为要把这种Ownership的意识贯彻在客户需求满足当中，要求不低的。简单来说就是， “What can I do for you?”，回答好这个问题，下一个问题是, “What else can I do for you?”关于“询盘”的问题，我们经常听到很多。好像都是一个东西，其实在专业的采购视角来看，询盘分为RFI, RFQ, RFP。 |
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| 客户在跟你要一些信息的时候，实际上也是“询盘”，并非只有报价。而如果一个项目本身比较复杂，那么Buyer可能发的就是一个RFP。而Proposal，就是回答一个”What can I do for you”和 “What else can I do for you”的一个很好的地方。Proposal基本可以分为2个大的方面的内容：一个是必须做好的 (must do)，那么就包括了你推荐的产品，产品组合，规格，价格，交期, Warranty等常见信息；另一个是最好做到的 (better to do)。出发点是，我的Proposal怎么帮助客户更好地完成他的目标：怎么帮他节约成本？怎么帮他确保安全性，准时性的Fulfillment? 那么你的Proposal里面可能会包括，包装、物流、汇率、关税、海关清关等信息。 |
| 上面这些，都是芬兰的电子分销商采购经理的一手反馈，也是中国的供应商常常忽略的。当然，每个客户类型、体量不一样，better to have的地方都可能不一样，那么，一方面需要我们想的多一点，一方面需要我们问的多一点。 |
| 认知错位三：在不需要花太多功夫的地方，下重功夫。 |
| 因为做国外业务的整个链路比较长，所以我们会经常看到外贸业务员问各种各样的很零碎的问题，从客户线索开发到sample，到proposal，到factory audit，到negotiation等等。 |
| 里面很多问题，其实在采购的视角看来，完全没有那么重要，或者说，出现了这些问题，也很正常，不是一个需要思考为什么会发生的问题。 |
| 比如，客户来工厂 audit，很多外贸人经常会在网上问，国外客户来了，应该怎么接待？从下飞机订酒店到工厂参观到要不要请客户吃饭等等等等。这些问题很多其实都是常识，并不是有着一定的标准的，你必须这样做，一定不要这样做。 |
| 在我沟通的采购当中，绝大多数的采购，都不把Hospitality当做很重要的事项，很多人倾向自己处理好行程，只需要在工厂看到他们想看到的，产品的细节，生产的流程把控，检测过关，获得信任，确认细节，把事做好，就足够了。恰恰这些流程里面有太多的细节需要去优化的，有那个时间去想Hospitality的事情，不如继续把这些正事优化好。 |
| 我举一个例子，做欧盟的工业电子产品市场的外贸工厂，需要一个ENEC证书，这是一个电器产品的安全证书，证明你的生产符合欧盟国家的基本规范。很多工厂有这个证书，而且把它贴在工厂门口，但是，当客户到了工厂现场–the floor visit–发现，现场的生产设备、流程，测试的结果，也是不符合欧盟标准的，这让采购怀疑这些中国工厂是如何搞到ENEC认证的？ |
| 读到这里，现在大家已经意识到了重要的一点：国内的销售视角和国外的客户采购视角中间是有着一个巨大的鸿沟的，这是外贸生意做不好的核心原因。 |
| 经过4个多月的时间的磨合和沟通，团队打算和这一群海外的采购共同设计2个产品，帮助大家. |
| 一个是针对个人的训练营。我们把它称作“千分之一训练营”。 一个是针对公司的战略咨询。我们把它称作“千分之一战略咨询”。 |
| 千分之一，大概是你发送一个Email Campaign，能够获得一个客户订单的概率。做Snov.io的用户，你就是要做那千分之一。 |
