亚马逊旺季销售攻略

Q4旺季即将带来的大流量简直不能更诱人，这些天你是不是做梦都在准备这场销售大战?在这个节骨眼儿上，像广告投放这么大的事，别告诉我你还没搞定。捕捉流量、销售巅峰什么的，没它还真不行。

喏，这是亚马逊广告团队的优化专家总结的十条攻略，旺季使用站内广告的“潜规则”都在里面了。

攻略一：提前行动，拓展思维

在节日到来之前，你就需要筹划出完善的策略，设置易于度量的目标，制定进度跟踪计划。设置 KPI (关键业绩指标) 时，请考虑自己追求的最终效果。例如，您想要增加展示次数还是提高转化率?

提前行动能在第三季度和第四季度早期找出最有效的关键字，将其应用到节日广告活动中，也更有利于找出最应景最有季度相关性的 ASIN，开展主题广告活动。提前提交广告活动，能避免审批过程造成的延误。毕竟，对于新提交的“头条搜索”广告活动以及“亚马逊品牌旗舰店”，审批流程可能长达三个工作日。提前设置 KPI 和易于度量的目标，可以方便你在节日期间更有效地优化广告活动。

同时，别以为你的节日流量只出现在“黑色星期五(Black Friday)”和“网络星期一(Cyber Monday)”。Adobe Insights曾经测算：在美国，2016 年 11 月初至 12 月底的 61 天内，有 57 天的在线销售额超过了 10 亿美元¹。我们建议您将广告活动延续到 1 月份，以便充分利用逐渐增加的流量。

攻略二：做好零售准备

节日流量会带来更高的点击和展示次数，你的亚马逊产品详情页面也会受到更多关注。在节日来临之前，请严格检查你打算推广宣传的产品，确保这些产品的详情页面能够有效运行。

一个有竞争力的详情页面应包含：高质量的图像、正确的产品名称、大量评论，以及3.5星以上的产品评级。

另外，进行广告宣传的 ASIN 应该有足够的存货，并且符合相关条件，例如满足最低财务要求。

攻略三：进行促销规划

确定要在节日期间提供的优惠幅度，这样才能确保各种节日计划顺利制定。当然，你可以借助亚马逊的各种服务，提高这些节日优惠的可见度。比如：

☞Deal of the Day：“商品推广”广告将在搜索结果展示位置自动显示 Deal of the Day 徽章。

☞Lightning Deals and Savings and Sales Deals：这些服务适用于通过“商品推广”广告进行的促销活动，并且会(在适用情况下)显示特价徽章、促销价格、以及截止日期。“商品推广”广告将自动在搜索结果中显示 Limited Time Deal 徽章。

攻略四：提高竞拍活动的策略性

加大竞价力度的最佳时机莫过于节日期间。通过提高竞价，你将有更多机会在竞拍中胜出。你可以考虑在黑色星期五和网络星期一之前，提前两周提高竞价，并将价格保持至 1 月底，因为所有广告单元的平均单次点击成本 (aCPC) 都会在这段时期增加。

我们还建议你启动手动投放式广告活动，以便更好地控制转化率，并获得使用“竞价+”功能的机会。

将您的竞价调高至平均价格的 1.5 倍或以上。如果您要进行特价宣传，就更应该这样做(因为特价产品往往会拥有较高点击率)。

攻略五：占据最高点

在节日期间开展手动投放式广告活动的另一个理由是：您可以使用“竞价+”功能。

在手动投放式“商品推广”广告活动中启用“竞价+”，您就有更多机会赢得搜索结果顶部的投放位置。搜索结果顶部是非常宝贵的位置，它可以让位于“购买漏斗”底部的购物者更容易看到您的产品。

攻略六：测试、测试、测试

在第三季度和第四季度早期对各种具体元素进行测试，让“头条搜索”广告的潜力得到最大化利用。我们建议你至少安排 2-3 周的测试，以便在旺季前优化广告活动。

你可以考虑测试以下组成部分：

☞点击登陆页面：访问自定义登陆页面，或者创建亚马逊品牌旗舰店以提高销售额。

☞ASIN：为了提高点击率，您应该对“头条搜索”广告中显示的 ASIN 进行试验。

☞图像：在“头条搜索”广告中尝试不同的图像/和徽标，看看能否增加点击率。

☞标题：对主题季节性文字和全年通用的广告文案进行对比测试，看看点击率是

否受时节影响。

攻略七：注意自己的文案

我们建议你用句首大写的格式，制作明白易懂、有吸引力的标题。推销文案应包含明确和直接的行动号召。

另外，以下这些情况可能延缓广告活动审批过程，请注意避免：

☞文案中标注价格(例如美元金额或 % 折扣)

☞文案有效性受时间影响(例如“网络星期一”)

☞提出未经证实的论断(例如“全球最好的手机壳”)

☞使用最高级形容词(例如“销量第一”、“最好”、“质量最好”、“极品”)

☞使用全大写格式，或首字母不大写

☞包含错别字或文字错误

与 2016 年第三季度相比，亚马逊的广告展示次数在 2016 年第四季度提高了 30%-80%。尽早测试，才能确保自己充分利用增加的流量。

攻略八：优化关键字精准

我们建议，你可以在节日来临之前启动广告活动，在其中使用多个“广泛匹配”关键字，使之匹配众多品牌、竞争和类别搜索词。然后，在接下来几周内优化广告活动，找出效果最好的关键字，逐渐从“广泛匹配”过渡到词组匹配”，再从“词组匹配”过渡到“精准匹配”。

而当节日来临之时，你可以自信地为一组“精准匹配”关键字提供更有竞争力的竞价，因为实践已经证明，这些关键字可以有效提高点击量和销售额。

对于“商品推广”广告活动，请借助“自动投放广告报告”来进行决策和优化。

攻略九：及时监测预算

请监测自己的预算，确保不会在中途超支。为了应对激增的需求量，你应该考虑将预算上限提高150%-350%。您可以参考以下数据：与 2016 年第三季度相比，亚马逊的广告点击次数在 2016 年第四季度提高了 25%-75%。

您还应该使用“每日预算”。借助这项功能，您可以对超支情况进行全天跟踪。

如果使用“广告活动全周期预算”，请在启动广告活动前执行尽职调查，以便估测整个广告活动周期的支出。在广告活动启动后，坚持每天进行检查，确保支出情况正常。不过，您无法减少全周期预算。如果您不想中断全年性广告活动，请为节日创建单独的广告活动，并分配专用预算。

攻略十：洞悉事态

不要等到节日结束再对广告活动进行业绩评估。

我们的报告可以显示广告活动中的哪些做法行之有效，让您了解哪方面的优化有助于达到 KPI 目标和提高销售额。

与 2016 年第三季度相比，亚马逊的广告相关带来的销售额在 2016 年第四季度提了75%-125%

所以，答应我，再也不要小看了广告这件小事。

如果你不想错过Q4的流量大军，马上把广告列入你的备战清单，并让它在这段时期高效运行。

众所周知，亚马逊全球用户已经达到3亿，无论是美国市场、欧洲市场、日本市场、还有北美市场，从市场规模和交易量看，亚马逊依旧是是跨境电商平台的龙头老大。其中pc端和手机端消费者比例是1:3。

一、亚马逊五大站点情况：

①、美国站：去年中国新注册卖家高达500万，其中大部分针对的是美国站。美国站的竞争虽然是空前激烈，但他仍然保持快速增长的势头，同时市场的天花板也足够高。所以如果是新卖家可以考虑入驻美国站。

②、欧洲站：英、德、法、西、意五大站点，涵盖欧洲27个国家。欧洲整体市场和美国市场规模不相上下。消费水平高，如果想在欧洲市场开店首选德国站和英国站，不过最重要还是考虑具体产品适合的站点。

③、加拿大站：44%消费者有在亚马逊搜索过产品，同时日独立ip可达到980万人次，可与美国站同步。

④、日本站：日独立访问IP高达3100万，市场规模跟德国站差不多，流量靠前，潜力巨大。

⑤、墨西哥站：墨西哥人口不多，但是高度互联网化，互联网用户数全球排名12位，去年站点销售额超过40亿，流量发展迅猛

二、季节性选品秘籍：

季节性选品指的是产品在某一节日或者季度销量激增，在其他季度有保持平稳的销量。

欧洲站点第一季度春游相关产品比较畅销;第二季度是露营、泳装类产品;第三季度是开学季、办公学习用品;年终旺季的话，就比如圣诞节装饰品、礼品，这些就是季节性选品秘籍。

三、销量比较强劲的品类：

①、时装品类：男女装、眼镜、吊带等配饰品类都有很大的市场

②、户外产品：健身器材，比如哑铃、瑜伽垫等户外用品，还有野外露营帐篷的相关产品。

③、家具类目：灯具类在目前销售旺季具有爆发式的增长趋势，家具类产品一般在欧洲市场销量不错。

④、3C类目：手机配件、充电宝、手机壳和保护膜都是销量巨大的品类。

四、引流“六脉神剑”和销售九大禁忌

①、品牌备案：亚马逊支持目标市场国通过R标申请品牌备案;

②、图文版品牌描述：亚马逊使用A+页面，有6%的转化率提升来自于A+的页面

③、产品推广：通过图集和短视频进行站内站外推广

④、展示广告：目前亚马逊头条搜索已经开发给有品牌备案的平台卖家

⑤、deal秒杀：可分为线上自助或镇店之宝等活动，对产品引流都非常有效果;

⑥、Giveaway：更多是用于产品的曝光，把链条引到各种社交媒体。

旺季销售的九大禁忌:

①、不要销售存在安全隐患产品，特别是食品类和跟身体有接触产品

②、尽量不要再同平台注册多账号，很容易引起关联

③、不要刊登涉嫌侵权listing

④、listing描写要与事实相符

⑤、标题不能涉及侵权

⑥、不要销售亚马逊禁售产品

⑦、销售产品必须取得认证

⑧、不要盗用对手图片

⑨、销售产品必须获得授权

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